Afdingen kun je leren!
       AFDINGCURSUS.nl
          Hoofdstuk 8 Acht opmerkingen met succes      |     Gratis online cursussen van EGOclub »

      afdingen

Acht opmerkingen met succes

afdingen INTRODUCTIE

Bij afdingen gaat het om timing, de juiste persoon treffen, maar vooral ook om de juiste vragen stellen. Eerder hebben we al betoogd dat het meestal niet werkt als u een vraag stelt, waarop de verkoper met een kort “nee” kan antwoorden. De conversatie stokt dan al gauw. Bij het onderhandelen gaat het er juist om dat u een gesprek gaande houdt, en de verkoper dwingt na te denken over uw verzoek.

In dit Hoofdstuk behandelen we acht vragen en opmerkingen die kunnen leiden tot succesvol afdingen. We leggen u ook uit waarom juist die formulering wel werkt en andere niet.

afdingen “ALS… WAT”

Gebruik de “Als… wat” constructie in een vraag. U staat in een kledingboetiek en ziet een leuke jurk. Helaas is het wel een dure jurk en dus probeert u een betere prijs te krijgen. Alweer helaas, de verkoopster is onvermurwbaar.

U laat het er even bij zitten en kijkt verder rond in de winkel. (Dit is op zich al een goede tactiek, de verkoopster kan denken dat u op zoek bent naar een andere, goedkopere jurk en heeft langer tijd om na te denken over uw verzoek.) Dan ziet u een trui die u ook wel aanstaat. U gaat terug naar de verkoopster en vraagt: “Als ik nu deze trui erbij neem, wat is dan uw prijs?”

Het wordt voor de verkoopster dan moeilijker om botweg de twee prijzen bij elkaar op te tellen. Ze kan tenslotte een goede koop sluiten door twee kledingstukken te verkopen.

U kunt ook proberen een extraatje in de wacht te slepen. “Als u er dat sjaaltje bij doet, hebben we dan een deal?” Let op: u vermijdt het woord ‘gratis’, maar dat impliceert u natuurlijk wel.

afdingen “KUNT U MIJ HELPEN?”

Onderhandelen over de prijs is een proces tussen twee mensen met tegengestelde belangen. Geef nooit de indruk dat het alleen om u draait. Zeg dus niet “Dat kan ik me niet veroorloven” of “Ik wil graag iets minder betalen”. Zeg wel: “Die prijs is een struikelblok, kunt u helpen?”

Er zijn maar weinig mensen die een vraag om hulp botweg afwijzen. Een verkoper zal daar dus niet kortweg ‘nee’ op antwoorden. Eventueel zal hij wel omstandig uitleggen waarom hij niets aan de prijs kan doen. Het voordeel voor u is dat hij een langer antwoord geeft, waaruit u informatie kunt halen om verder te praten.

Deze tactiek werkt uitstekend als u eerst uitgebreid met de verkoper heeft kennisgemaakt en over koetjes en kalfjes gepraat. De vraag om hulp wordt nog sterker als u de naam weet van de verkoper (en natuurlijk weet u die, u heeft toch kennisgemaakt?). “Die prijs… tja… kun je niet een beetje helpen, Hans?” Dit is niet een vraag om hulp aan een anonieme verkoper, dit is een vraag om hulp aan Hans, die toevallig verkoper is. Voelt u het verschil?

afdingen “-----“

U denkt bij het zien van de titel hierboven waarschijnlijk “Dat is toch geen vraag?” In de letterlijke betekenis niet, maar het laten vallen van stilte impliceert wel degelijk een vraag. Het is een denkbeeldig groot vraagteken boven uw hoofd.

We hebben al eerder gezegd dat zwijgen een van de sterkste wapens is tijdens het afdingen. Een verkoper zal die stilte willen doorbreken. Sommige doen dat door de voordelen van het product op te sommen, of de fantastische service die de winkel biedt. Waarschijnlijk heeft hij die eerder tijdens het gesprek ook al genoemd, maar alles is beter dan die ongemakkelijke stilte.

Om hem weer op het juiste pad te krijgen, kunt u iets zeggen als “Jaja, maar we hadden het over de prijs…” Gevolgd door opnieuw een zwijgen van uw kant. Een verkoper zal dan gedwongen zijn iets over die prijs te zeggen. Misschien niet wat u wilt horen, maar het biedt wel weer aanknopingspunten voor een vervolg van het gesprek.

afdingen “WAT DENKT U ERVAN?”

Hulpverleners gebruiken nogal eens de vraag “Wat denkt u er zelf van” om cliënten te dwingen na te denken over hun problemen. Diezelfde tactiek kunt u toepassen bij het afdingen.

U heeft geleerd dat u meestal beter niet als eerste een prijs kunt noemen. Een gevleugelde uitdrukking is: “Degene die als eerste een prijs noemt, verliest.” Verkopers proberen daarom u daartoe te verleiden door een vraag te stellen als: “Hoeveel heeft u over voor dit product?” Veel kopers zijn dan geneigd een prijs te noemen. Trap niet in deze valkuil en pareer de vraag van de verkoper met een tegenvraag: “Wat denkt u dat het waard is?” Of, iets directer: “Welke prijs is voor u aanvaardbaar?”

Dit verbale pingpongspelletje kunt u tijdens het verkoopgesprek vaker toepassen. Na enig heen een weer gepraat zegt de verkoper: “Als ik u de batterijen er gratis bij geef, hebben we dan een deal?” Een aanbod van gratis batterijen vindt u wel erg mager, maar dat zegt u niet. U zegt: “Waarom vindt u dat een goede deal?” Wat moet een verkoper daarop antwoorden? Dat de batterijen maar liefst €2,99 waard zijn?

afdingen “EN ALS IK HET VANDAAG NOG KOOP?”

Herinnert u zich nog het Hoofdstuk over verkooptrucs, waarbij verkopers u onder druk zetten om maar snel te beslissen? Bijvoorbeeld met de opmerking: “Deze korting geldt alleen vandaag!”

Diezelfde tactiek kunt u omgekeerd toepassen. U zegt bijvoorbeeld: “Wat kunt u doen, zodat ik dit artikel vandaag nog bij u koop?”

U geeft daarmee aan dat als de verkoper niet over de brug komt, u rustig bij andere winkels prijzen gaat vergelijken en nadenken over de aankoop. Verkopers houden daar niet van. Ten eerste willen ze niet dat u naar de concurrent loopt. Ten tweede willen ze graag een snelle koop sluiten.

Laten doorschemeren dat u alleen vandaag koopt als er iets tegenover staat werkt nog sterker bij zaken waar de verkopers bonussen krijgen gebaseerd op de omzet. In die winkels zal bovenstaande vraag nog meer indruk maken als u er tegen het einde van de maand iets wilt kopen.

afdingen VÉÉL VRAGEN

Eerder in deze cursus hebben we het belang onderstreept van véél vragen stellen. U geeft daarmee de indruk dat u serieus geïnteresseerd bent. Verkopers hebben een broertje dood aan het praten met kopers die waarschijnlijk toch niet tot aankoop zullen overgaan.

Er is nog een groot voordeel aan het stellen van veel vragen: het kost tijd. Voor een verkoper is tijd de ‘investering’ die hij doet in een potentiële koper. Hoe meer hij in u heeft geïnvesteerd, hoe meer hij zal willen dat er een deal gesloten wordt. Of houdt u soms van investeringen die niets opleveren?

Als er na een lange tijd geen overeenstemming is bereikt, kunt u een laatste troef op tafel gooien. “Dank u wel, u heeft mij uitgebreid en erg prettig geholpen, maar het is jammer dat we het uiteindelijk niet eens konden worden.” U refereert daarmee aan het prettige gesprek dat u met de verkoper heeft gehad, maar ook aan de tijd die hij heeft geïnvesteerd. Dat doet soms wonderen, want een verkoper wil resultaat van zijn inspanningen!

afdingen “IK WIL GRAAG EEN VASTE KLANT BLIJVEN”

Dit is een variatie op dreigen naar de concurrent te gaan, maar op een aardiger manier verpakt. U zegt bijvoorbeeld: “Ik wil graag een vaste klant blijven, maar met die prijs maakt u het me wel moeilijk.” Uiteraard kunt u dit alleen zeggen als u werkelijk vaste klant bent. Als een verkoper u nooit eerder heeft gezien, zal het bijzonder weinig indruk maken.

Winkeliers hechten aan trouwe klanten. Waar het bij een eenmalige klant al niet leuk is als die dreigt naar de concurrentie te lopen, is dat bij een vaste klant een ramp. Tenzij u dit zinnetje laat vallen bij elke aankoop die u in die winkel doet, zal elke verkoper er gevoelig voor zijn en moeite doen om u tegemoet te komen.

Werkt uitstekend bij winkels waar u vaak iets koopt, maar niet al te duur. Als u dan een keer iets ziet wat wel duur is, kunt u voor dat artikel waarschijnlijk een goede prijs bedingen.

afdingen “MAG IK U MIJN TELEFOONNUMMER GEVEN?”

Deze tactiek levert niet direct resultaat op, maar naderhand mogelijk wel. Ze werkt vooral goed op antiek- of vlooienmarkten. Stel, u heeft op de antiekmarkt een schitterende lamp gezien. De verkoper en u komen niet tot overeenstemming. Stel dan voor dat u uw telefoonnummer achterlaat. De verkoper zal misschien zeggen dat dat toch geen zin heeft, want dat hij niet van mening zal veranderen.
Schrijf toch uw naam en telefoonnummer op een briefje of geef uw visitekaartje af.

Waarom dit mogelijk werkt? Omdat markthandelaren aan het eind van de dag hun hele handel moeten oppakken, transporteren en opslaan. Daarom is het op markten ook dikwijls beter onderhandelen als de dag ten einde loopt. Maar als het zelfs dan niet lukt, loont het toch de moeite uw telefoonnummer achter te laten. Wie weet belt de handelaar u na een week of twee. Omdat hij van gedachten is veranderd? Omdat hij die lamp aan niemand anders kwijt raakt? De reden is van ondergeschikt belang.

Nog één ding: áls de handelaar terugbelt en de lamp wil verkopen voor de prijs die u bood, doe dan niet flauw. Zeg bijvoorbeeld niet: “O, nu opeens wel, u raakt dat ding zeker aan de straatstenen niet kwijt?” Afdingen is een gezellig spelletje, waar beide partijen zich goed bij moeten voelen, weet u nog?

afdingen SAMENVATTING

De opmerkingen en vragen tijdens het afdingen hangen af van de situatie en van wat u wilt bereiken. We hebben hier slechts acht voorbeelden genoemd, maar er zijn ontelbare andere mogelijkheden.

U zult bij enkele voorbeelden wellicht hebben gedacht dat u dat nooit zo zou kunnen zeggen, of dat die tactiek volstrekt niet bij u past. We moedigen u daarom aan om – aan de hand van deze voorbeelden – er meer te bedenken die passen bij uw persoonlijkheid. Want dat is erg belangrijk: dat u bij het afdingen natuurlijk en zelfverzekerd overkomt. Dat kan alleen met vragen en opmerkingen die u als vanzelf maakt en niet ‘uit het hoofd geleerd’.

U bereikt dat door te oefenen, veel te oefenen. En daarvoor doen we u enkele handreikingen in het volgende Hoofdstuk.


» Ga naar Hoofdstuk 9 Oefeningen





afdingen


Inhoud Afdingcursus

» Afdingen Loont | Home
» Hoofdstuk 1 Basisprincipes
» Hoofdstuk 2 Leren afdingen
» Hoofdstuk 3 Tactieken
» Hoofdstuk 4 Waar kunt u afdingen?
» Hoofdstuk 5 Praktijkvoorbeelden
» Hoofdstuk 6 Verkooptrucs
» Hoofdstuk 7 Lichaamstaal
 Hoofdstuk 8 Opmerkingen met succes
» Hoofdstuk 9 Oefeningen
» Hoofdstuk 10 Samenvatting


Custom Search






Acht opmerkingen met succes van het afdingen © afdingcursus.nl. Alle rechten voorbehouden.