Afdingen kun je leren!
       AFDINGCURSUS.nl
          Hoofdstuk 2 Leren Afdingen      |     Gratis online cursussen van EGOclub »

      afdingen

Leren Afdingen

afdingen INTRODUCTIE

Na het leren van de basisprincipes van afdingen, is het nu de tijd om te leren hoe dat in zijn werk gaat en wat u daarvoor moet doen.

Mensen durven vaak niet af te dingen, omdat ze bang zijn voor wat anderen daarvan denken. Bijna ieder mens wil graag aardig gevonden worden en niet bekendstaan als vrek. Dat is dus de eerste barrière die u moet overwinnen.

In dit Hoofdstuk leert u verder hoe u zich voorbereid op afdingen, met welke mensen u kunt onderhandelen, welke vragen u moet stellen en welke niet, en waarom zwijgen een sterke troef is tijdens het afdingen.

Dit Hoofdstuk besluit met het belang van goed luisteren en de rol van lichaamstaal, waarop we later in deze cursus uitgebreid terugkomen.

afdingen EMOTIONELE BARRIÈRES

Het vorige Hoofdstuk eindigde met de constatering dat afdingen uw zelfvertrouwen vergroot. Voordat u dat bereikt moet u emotionele drempels overwinnen.

Ten eerste: trek u niets aan van wat anderen van u denken. Dat is natuurlijk gemakkelijker gezegd dan gedaan, maar overtuig u ervan dat afdingen voor hele volksstammen de normaalste zaak van de wereld is. Wist u dat het mensen met een ruime beurs zijn die het

vaakst afdingen? Ondernemers bijvoorbeeld zijn niet anders gewend en weten dat het ook niets is om je voor te schamen.

Ten tweede: trek u niets aan van wat anderen van u denken. Als u met bekenden gaat winkelen zullen die wellicht hun wenkbrauwen fronsen als u gaat afdingen. Maar wedden dat ze u benijden als u erin slaagt een forse korting te bedingen?

Ten derde: trek u niets aan van wat verkopers van u denken. Bent u bang dat de verkoper u maar een vrek zal vinden als u over de prijs gaat onderhandelen? Wat kan u dat schelen, maar nog veel belangrijker: het is niet waar. Het is veel waarschijnlijker dat hij denkt: “OK, de klant is geïnteresseerd, we moeten het alleen nog even eens worden.”

afdingen VOORBEREIDING

Voorbereiding is het halve werk. Als u iets op het oog heeft, ga dan na wie datzelfde product nog meer voert en welke prijzen ervoor worden gevraagd. Tegenwoordig kan dat gemakkelijk via internet. U kunt diverse webwinkels afgaan, maar er zijn ook vergelijkingssites waar producten en prijzen overzichtelijk naast elkaar staan. Vrienden en bekenden zijn ook een goede bron van prijsinformatie, net als advertenties in de krant en folders.

Op deze manier onderzoek doen helpt u bij het bepalen van de prijs die u maximaal voor het product wilt betalen. U ontdekt bijvoorbeeld dat de prijs voor een artikel gemiddeld € 600 is. U bepaalt voor uzelf dat € 500 een goede deal zou zijn, € 550 een middelmatige deal en € 575 een deal die nauwelijks de moeite waard is. Hou die bedragen in uw achterhoofd als u de winkel binnenstapt.

Als u de laagste prijs heeft gevonden, maak dan een afdruk van de website om eventueel bij het afdingen te kunnen gebruiken. Ook als u in de winkel niet precies hetzelfde vindt, kan deze afdruk zijn dienst bewijzen. “Heeft u niet zoiets als dit, voor die prijs?”

afdingen DE JUISTE PERSOON

In een kleine speciaalzaak treft u vaak meteen de verkoper die over de prijs kan en mag onderhandelen. In grotere winkelketens ligt dat anders. Dat is meteen een extra reden om niet te proberen in het weekend af te dingen, als er veel tijdelijke krachten werken.

Ook hier weer geldt: val niet met de deur in huis en wees tactvol. Als u meteen vraagt of de betreffende verkoper bevoegd is om over de prijs te praten, mist u de kans om een sfeer op te bouwen. Als na de inleidende vragen en opmerkingen blijkt dat de verkoper niet bevoegd is, vraagt u hem vriendelijk of hij u in contact kan brengen met iemand die dat wel is. En dan begint het kennismaken weer van voren af aan. Dat kost extra tijd, maar we hadden u toch al verteld dat afdingen tijd kost? Ook zal die junior verkoper eerder bereid zijn de juiste persoon voor u te halen, als hij een prettig contact met u heeft.

U kunt het ook over een andere boeg gooien door eerst uitgebreid rond te kijken in de zaak. U zult al snel in de gaten hebben wie er autoriteit heeft en aan wie u kunt vragen of er over de prijs valt te praten.

In het geval dat u een bevestigend antwoord krijgt, slaat u twee vliegen in een klap. U weet niet alleen dat u met de juiste persoon praat, u weet ook dat er inderdaad valt te onderhandelen!

afdingen DE JUISTE VRAGEN

Heel belangrijk in het proces van afdingen is het stellen van de juiste vragen. Om te beginnen moet u nooit het woord ‘korting’ in de mond nemen. Dat is te direct en klinkt verkopers onaangenaam in de oren. Veel beter is het om te vragen of de verkoper u tegemoet kan komen (dat impliceert al een vraag naar of hij bevoegd is). Of anders hoeveel er aan de prijs kan worden gedaan.

Vermijd zo veel mogelijk gesloten vragen, die alleen met ‘ja’ of ‘nee’ beantwoordt kunnen worden. Open vragen maken het de verkoper moeilijk om korte antwoorden te geven. Open vragen beginnen met “Kunt u mij vertellen…”, “Wat…”, “Wanneer…”, “Wie…”, “Waarom…”, of “Waar…”.

Dus niet “Kunt u iets aan die prijs doen?” Maar wel “Die prijs… tja, ik moet er even goed over nadenken… tot hoever kunt u mij daarin helpen?”

Stel ook véél vragen. Dat geeft de verkoper de indruk dat u serieus geïnteresseerd bent en daardoor zal hij meer tijd aan u willen besteden.

afdingen ZWIJGEN IS GOUD

Bij de voorbereiding heeft u als het goed is al enige vragen over het betreffende product in uw hoofd geprent. Als u daarop in de winkel geen bevredigende antwoorden krijgt is zwijgen een van de sterkste troeven tijdens het afdingen.

Verkopers zijn erin getraind om met een vlotte babbel u het product te verkopen. Als u zwijgt, wordt een verkoper daar vermoedelijk zenuwachtig van. Tijdens zijn opleiding heeft hij geleerd hoe te reageren op alle mogelijke opmerkingen en vragen van klanten. Maar zwijgen hoort daar niet bij.

Natuurlijk moet u dit zwijgen niet tot het uiterste doorvoeren, anders wordt u gezien als een botterik en verliest de verkoper zijn interesse in u.

Doorgewinterde onderhandelaars gebruiken vaak de ‘rekentruc’. De verkoper doet u een prijsvoorstel, maar u zwijgt en doet net of u hard aan het hoofdrekenen bent of die prijs wel binnen uw budget valt. De verkoper zal dit signaal opmerken en mogelijk nog een stapje verder gaan.

afdingen LUISTEREN

Goede verkopers zijn getraind in het luisteren naar hun klanten en die informatie te gebruiken in hun verkoopgesprek. Andersom moet u goed luisteren naar wat de verkoper zegt.

Veel mensen denken dat luisteren een passieve bezigheid is. Je hoeft immers alleen maar je mond te houden en de ander te laten praten? Het is niet waar. Luisteren is een zeer actieve bezigheid. Wist u dat we kunnen spreken met zo’n 200 woorden per minuut, maar dat we bij denken er zo’n 2000 woorden per minuut door onze gedachten vliegen? Als u hard nadenkt over uw volgende stap terwijl de verkoper aan het woord is, luistert u hoogstwaarschijnlijk niet naar wat hij zegt.

Dit actieve luisteren kunt u leren. Kijk uw gesprekspartner aan en concentreer u daarbij op de mond. Maak verder via lichaamstaal duidelijk dat u het verhaal kunt volgen: knikken en af en toe hummen. En probeer dan eens tegelijkertijd aan iets anders te denken. U zult merken dat dit vrijwel niet gaat. Oftewel: door u te concentreren luistert u beter en komt de informatie daadwerkelijk over.

Herhaal ook bondig wat de ander zojuist heeft gezegd. Soms in iets andere bewoordingen, soms gevolgd door een vraag. U geeft daarmee niet alleen aan dat u het heeft begrepen, maar het nodigt de ander vaak uit om verder uit te weiden. Verkopers passen deze tactiek ook toe!

afdingen LICHAAMSTAAL

Een van de belangrijkste aspecten tijdens het communiceren (en dat is afdingen) is lichaamstaal. Tegelijkertijd is het een van de moeilijkst te controleren uitingen.

Uit onderzoek blijkt dat mensen in bepaalde situaties meer dan vijftig procent van de informatie opvangen door lichaamstaal, veertig procent door de manier waarop iets gezegd wordt en minder dan tien procent door het gesproken woord. Dat geeft aan hoe belangrijk lichaamstaal is in elk contact, maar zeker tijdens onderhandelingen.

Lichaamstaal – ook wel non-verbale communicatie genoemd – is het geheel van gebaren, mimiek, lichaamshouding en oogcontact. Daarmee zendt u, vaak onbewust, boodschappen naar degene met wie u praat. Verkopers worden uitgebreid getraind in het opvangen en begrijpen van de lichaamstaal van klanten. Het is dus zaak dat u uw lichaamstaal zo veel mogelijk onder controle hebt en weet welke non-verbale boodschappen uw onderhandelingen kunnen ondermijnen.

Omdat dit zo’n belangrijk onderdeel is van communicatie, wijden we later in dit ebook een heel Hoofdstuk aan lichaamstaal. U leert in dat Hoofdstuk onder meer hoe u een goede eerste indruk maakt en op een natuurlijke manier zelfvertrouwen uitstraalt.

afdingen KLEREN MAKEN DE MAN (ÉN DE VROUW)

Er is eens een proef gedaan door een miljonair die gekleed als een arme sloeber een showroom van luxe auto’s binnenstapte. Hij werd niet serieus genomen en de verkoper had nauwelijks aandacht voor hem. Hoe fout deze handelwijze ook is om een potentiële klant uitsluitend te beoordelen op zijn kleding, het speelt een belangrijke rol in de communicatie tussen koper en verkoper.

Als u die prachtige japon van merk X graag wilt hebben, stapt u de winkel niet in gekleed in een goedkoop confectiejurkje. De verkoper zal denken: “Die kan het sowieso niet betalen en die wil nog onderhandelen ook!”

Omgekeerd stapt u een confectiezaakje niet binnen gekleed in dure merkkleding en behangen met sieraden. De verkoper zal denken: “Die koopt die dure kleren en gaat in mijn zaakje nog proberen af te dingen!”

In een bouwmarkt wordt u serieuzer genomen als u er in werkkleding binnenkomt, terwijl u bij het kopen van een zeilboot het beste sportief gekleed kunt gaan.

Voor veel andere situaties waarin u kunt afdingen geldt: ga correct gekleed, maar vooral in kleding waarin u zich gemakkelijk en zeker voelt!

afdingen SAMENVATTING

We vatten samen wat u in dit Hoofdstuk heeft geleerd.

Allereerst hopen we dat u zichzelf heeft ingeprent: “Het kan me niet schelen wat een ander ervan vindt, maar ik ga afdingen!” Als u over die barrière heen bent, hebt u al de helft gewonnen.

Het voorbereiden van de onderhandelingen is misschien wel het gemakkelijkste onderdeel. U heeft veel bronnen tot uw beschikking: internet, folders, advertenties, familie, vrienden en bekenden.

U kunt alleen onderhandelen met de persoon die daartoe bevoegd is. U kunt daarachter komen door het, na een inleidend gesprek, vriendelijk aan de verkoper te vragen, of door rond te kijken in de winkel om te zien wie er kennelijk de chef is.

Bij het afdingen moet u letten op de formulering van uw vragen. U moet als het ware de verkoper uit z’n tent lokken en hem geen mogelijkheid geven tot korte antwoorden.

Train uzelf verder in luisteren en het beheersen van uw lichaamstaal. Op dit laatste komen we later in dit ebook uitgebreid terug.


» Ga naar Hoofdstuk 3 Tactieken





afdingen


Inhoud Afdingcursus

» Afdingen Loont | Home
» Hoofdstuk 1 Basisprincipes
 Hoofdstuk 2 Leren afdingen
» Hoofdstuk 3 Tactieken
» Hoofdstuk 4 Waar kunt u afdingen?
» Hoofdstuk 5 Praktijkvoorbeelden
» Hoofdstuk 6 Verkooptrucs
» Hoofdstuk 7 Lichaamstaal
» Hoofdstuk 8 Acht opmerkingen met succes
» Hoofdstuk 9 Oefeningen
» Hoofdstuk 10 Samenvatting


Custom Search






Leren afdingen © afdingcursus.nl. Alle rechten voorbehouden.