Afdingen kun je leren!
       AFDINGCURSUS.nl
          Hoofdstuk 9 Oefeningen      |     Gratis online cursussen van EGOclub »

      afdingen

Oefeningen

afdingen INTRODUCTIE

U hebt de aanbevelingen in deze cursus gelezen en u bent vol goede moed op weg gegaan naar de winkel om een korting te vragen voor die prachtige feestjurk. Toen puntje bij paaltje kwam durfde u niets te vragen en kwam wel met die jurk thuis, maar tegen de volle prijs.

Het was zo’n aardige verkoopster, en u had niet de moed om over de prijs te beginnen. U kon het domweg niet over uw lippen krijgen. Trouwens, het is een prachtige jurk en u bent er heel blij mee. Maar u denkt ook: “Zie je wel, ik kan het niet, het lukt mij niet om af te dingen!”

Weet u nog wat we in de introductie van het eerste Hoofdstuk hebben gezegd?

Na het lezen van deze cursus weet u heel zeker: niet alle mensen kunnen afdingen, maar iedereen kan het leren

Tijd om te oefenen! In dit Hoofdstuk geven we u acht handreikingen om het afdingen te oefenen en te letten op alles wat daarbij komt kijken.

afdingen DE SPIEGEL

We nemen aan dat het maken van contact met een verkoper voor u geen moeilijkheden oplevert. De verkoper de hand schudden, uzelf voorstellen, en een babbeltje maken over wat dan ook behalve het product waar het om gaat, is niet zo moeilijk. Voor mensen die niet durven af te dingen gaat het om het vervolg. Wanneer breng ik de prijs ter sprake en hoe doe ik dat?

U zult allereerst vertrouwd moeten worden met opmerkingen die u mogelijk kunt gebruiken. Ze moeten als vanzelf uit uw mond vloeien. Om dit te oefenen kiest u een aantal zinnen en spreekt die uit terwijl u voor de spiegel staat. Bedenk daarbij dat die zinnen bij u en uw persoonlijkheid moeten passen.

We geven hier een aantal voorzetjes, maar verander die of gebruik andere zinnen als dat beter bij u past. Denk eventueel aan uw laatste aankoop en hoe u dat zou hebben kunnen aanpakken.

“Die prijs… tja, ik weet het nog niet… tot hoever kunt u mij daarin helpen?”
“Mijn vader kocht dit onlangs bij zaak X en die deden zomaar 20% van de prijs af.”
“U bent een goede verkoper, wat is de beste prijs die u kunt bieden?”
“U helpt mij goed, kunt u ook helpen een goede prijs te vinden?”

Komen de zinnen vloeiend uit uw mond? Kunt u ze zeggen zonder aarzelen of stotteren en zonder dat u op een papiertje hoeft te kijken? Komt u zelfverzekerd over? En heeft u eraan gedacht dit vriendelijk en glimlachend te zeggen?

afdingen ROLLENSPEL I

Voor deze oefening heeft u een partner nodig en bij voorkeur ook een camera om het gesprek op te nemen. Dat hoeft geen dure videocamera te zijn, een simpele digitale camera waarmee u filmpjes kunt opnemen volstaat.

U speelt een rollenspel, waarbij de een de verkoper is en de ander de potentiële koper. Leef u goed in uw rol in. Bedenk over welk product u gaat praten (kijk bijvoorbeeld in een folder). De koper bepaalt wat zijn strategie zal zijn en welke prijs hij in gedachten heeft. De verkoper doet dat ook. Die strategieën bespreekt u uiteraard NIET met elkaar!

En dan maar spelen! Begin bij het begin: de kennismaking, het praten over koetjes en kalfjes en daarna pas over het product en de prijs (of iets extra’s als u dat als strategie heeft bedacht). Denk nog niet te veel na over wat u goed en fout kunt doen, voer gewoon een gesprek zoals u denkt dat het beste is.

afdingen ROLLENSPEL II

Tijd om uw rollenspel te analyseren. U zult waarschijnlijk niet alle Hoofdstukken uit deze cursus paraat hebben. Door het rollenspel op onderdelen te controleren, kunt u uw geheugen opfrissen.

Wat is een van de eerste dingen die we u in deze cursus leerden? Ga met een optimistisch gevoel de winkel binnen. Wees zelfverzekerd en benader de verkoper met een glimlach. Heeft u dat gedaan tijdens dit rollenspel?

Toen u toekwam aan het onderhandelen over de prijs, heeft u de vraag gesteld zoals u van tevoren in gedachten had? Hoe reageerde de verkoper daarop? Zoals u verwachtte, of ging het gesprek helemaal niet zoals u zich had voorgesteld? Kon u goed inspelen op een andere situatie dan u had bedacht? Zo niet, wat gebeurde er? Ging u haperen, stotteren, wist u niet meer wat u moest zeggen? Stelde u vragen waarop de verkoper met een kort ‘nee’ kon antwoorden?

En het belangrijkste: had u er plezier in? Of dacht u eigenlijk voortdurend: “Ik moet en zal die prijs die ik in gedachten had binnenhalen!” Ging het om het spelletje of om het resultaat? Als het uitsluitend om het resultaat ging: speel het rollenspel opnieuw en prent in uw hoofd dat het een spelletje is.

afdingen ROLLENSPEL III

Eerder in deze cursus hebben we een heel Hoofdstuk gewijd aan lichaamstaal, omdat die zo’n belangrijke rol speelt in elke communicatie. Bekijk uw opgenomen verkoopgesprek nog eens en let daarbij speciaal op de lichaamstaal, zowel van de ‘verkoper’ als de ‘koper’.

Staat u stevig met beide voeten op de grond en komt u zelfverzekerd over? Als u beiden zit, heeft u uw benen gekruist, zit u met uw handen te wrijven, of zoekt u voortdurend naar een plek om uw handen te laten? Luistert u naar uw gesprekspartner, oftewel kijkt u hem of haar aan? Reageert u op het verhaal van de ander door met uw hoofd te knikken en af en toe te hummen?

Maakt u tijdens het gesprek veel gebaren met uw handen? Als u dat doet, waarom? Om uw argumenten kracht bij te zetten? Brengt u uw handen naar uw gezicht? Zo ja, wanneer doet u dat? Noemt u op een gegeven moment een prijs die u wilt betalen en verder niets? Laat u een stilte vallen?

Denkt u voortdurend aan welke houding u aanneemt en welke indruk dat op de ander maakt? Zo ja, doe het rollenspel opnieuw en probeer te ontspannen!

afdingen ROLLENSPEL IV

Zwijgen is een sterk wapen tijdens onderhandelingen over de prijs. Het is moeilijk om dit goed te doen. Mensen voelen zich vaak ongemakkelijk als er een stilte valt. Heeft u het niet eens gezegd in een gezelschap: “Er gaat een dominee voorbij.” Waarom? Om die ongemakkelijke stilte maar te doorbreken!

U kunt dit opnieuw oefenen in een rollenspel. Vertel uw partner NIET waar het om draait, alleen dat u de kunst van het afdingen wilt oefenen. Als u aan de prijs toekomt, probeert u natuurlijk eerst de voor de verkoper acceptabele prijs te achterhalen. Als u dan een tegenbod doet, noemt u slechts een prijs en doet er verder het zwijgen toe.

Hoe reageert de verkoper? Als uw tegenspeler de voordelen van het product begint op te sommen of de geweldige service van de zaak, dan herinnert u zich een andere Hoofdstuk uit deze cursus: “Ja, alles goed en wel, maar we hadden het over de prijs…”

Vindt u het moeilijk dit zwijgen vol te houden? Waaraan denkt u als u zwijgt?

afdingen SPIEGELEN

In Hoofdstuk 7 (Lichaamstaal) hebben we u verteld over een trucje dat verkopers vaak toepassen om u het gevoel te geven dat u veel op elkaar lijkt: spiegelen. Ofwel het overnemen van de lichaamshouding van de klant. Het bestuderen van gebaren die een klant maakt en die niet meteen kopiëren, maar eventueel later in het gesprek wel te gebruiken.

Dat kunt u ook! Hiervoor heeft u opnieuw een partner nodig, maar vertel hem of haar weer NIET waar het om draait. Alleen dat u een verkoopgesprek wilt oefenen. Probeer tijdens dat gesprek de theorie van het spiegelen toe te passen. Dat voelt vreemd en ‘gemaakt’ en u zult denken dat de ander direct merkt wat u doet.

Begint uw partner te lachen, omdat hij doorheeft wat u doet? Dan doet u het niet subtiel genoeg. Heeft hij niets door en vraagt hij zich af wat u nu eigenlijk wilt oefenen? Dan doet u het óf goed, óf u spiegelt helemaal niet. Een camera kan ook hier weer een uitstekend hulpmiddel zijn om het gesprek en de mate van spiegelen achteraf te analyseren.

afdingen DE PRAKTIJK

Nog steeds niet helemaal vertrouwd met het concept van afdingen? Probeer uw onderhandelingskwaliteiten dan eerst op een plek waar niet anders van u wordt verwacht.

Bezoek een antiek- of rommelmarkt, vindt iets van uw gading en probeer te onderhandelen over de prijs. Nogmaals, hier wordt het van u verwacht, de verkopers zijn erop ingesteld en niemand zal het vreemd vinden dat u het probeert. Het is een goede plaats om te kijken of uw aanpak werkt, hoe verkopers reageren op diverse vragen of opmerkingen, en of u in staat bent uw tactiek te veranderen als dat nodig blijkt.

Maar vooral, u leert er plezier te krijgen in het afdingen, waardoor u later in een winkel minder huiverig bent om het onderwerp ‘prijs’ ter discussie te stellen.

afdingen MARKTPLAATS

Na het bezoek aan de rommelmarkt hebt u gemerkt dat het afdingen nog niet van een leien dakje gaat. U vergat de juiste vragen, het liep niet zoals u had verwacht, of u trof een verkoper die helemaal nergens over wilde praten.

Laat de moed niet zakken. Probeer het dan eerst op een plaats waar u wordt uitgenodigd om te onderhandelen. Waar? Op online verkoopplatforms, zoals marktplaats.nl. Daar worden vaak spullen aangeboden met de term ‘tegen elk aannemelijk bod’ of ‘over de prijs valt te praten’.

Als u dan nóg niet durft om een biedprijs te noemen, dan moet u wellicht deze cursus nog eens goed helemaal doornemen.

afdingen SAMENVATTING

Mensen die ergens goed in zijn leren dat alleen door veel oefenen. Dat geldt voor sporters, voor toneelspelers, voor goochelaars, voor verkopers, én voor afdingers.

Oefen uw afdingkwaliteiten eerst solo en nodig daarna een vriend(in) of kennis uit om met u een rollenspel te spelen. Als u dat rollenspel met een camera vastlegt kunt u naderhand zien wat u goed en minder goed deed. U kunt uw vragen analyseren, maar ook uw houding, uw intonatie en uw gekozen tactiek.

Pas daarna kunt u het afdingen in de praktijk proberen. Eerst op plekken waar niet anders verwacht wordt, zoals rommelmarkten of marktplaats.nl. U leert er plezier te krijgen in het spelletje dat afdingen is en heeft dan minder moeite datzelfde in een ‘gewone’ winkel te doen.

Veel succes met afdingen!


» Ga naar Hoofdstuk 10 Samenvatting





afdingen


Inhoud Afdingcursus

» Afdingen Loont | Home
» Hoofdstuk 1 Basisprincipes
» Hoofdstuk 2 Leren afdingen
» Hoofdstuk 3 Tactieken
» Hoofdstuk 4 Waar kunt u afdingen?
» Hoofdstuk 5 Praktijkvoorbeelden
» Hoofdstuk 6 Verkooptrucs
» Hoofdstuk 7 Lichaamstaal
» Hoofdstuk 8 Acht opmerkingen met succes
 Hoofdstuk 9 Oefeningen
» Hoofdstuk 10 Samenvatting


Custom Search






Oefeningen voor afdingen © afdingcursus.nl. Alle rechten voorbehouden.