Afdingen kun je leren!
       AFDINGCURSUS.nl
          Hoofdstuk 5 Praktijkvoorbeelden      |     Gratis online cursussen van EGOclub »

      afdingen

Praktijkvoorbeelden

afdingen INTRODUCTIE

In dit Hoofdstuk geven we u een aantal praktijkvoorbeelden van afdingen. Hoe gaat het in z’n werk, wanneer kunt u het wel doen en wanneer niet, en wanneer moet u stoppen en genoegen nemen met het resultaat of van de koop afzien.

Deze voorbeelden zijn slechts ter illustratie, ze vormen geen handleiding. Iedere situatie vraagt om een andere benadering. En omdat onderhandelen over de prijs een interactie is tussen twee mensen, zal de manier waarop u afdingt altijd afhangen niet alleen van uzelf, maar ook van de verkoper.

afdingen DE FIETSSPECIAALZAAK

U bent op zoek naar een mountainbike en heeft bij een fietsvakhandel een mooi exemplaar gezien. U stapt naar binnen, maakt een grapje met de eigenaar en na lang wikken wegen komt u uit bij de mountainbike die u wilt hebben. Dan ontspint zich het volgende gesprek.

KOPER: “Die prijs van 500 euro, daar hik ik nog een beetje tegenaan. Kunt u mij daar nog wat mee helpen?”
VERKOPER: “Nou…, eehhh…, vooruit, ik kan er 5% vanaf halen.”
KOPER: “Hm, ik zou ‘m wel willen meenemen voor 450 euro.”
VERKOPER: “Meneer, als het u alleen om de prijs te doen is, dan verkoop ik ‘m liever niet. Ik ben een vakman en op deze manier… is er geen lol aan…”

Verder aandringen heeft hier geen zin, de verkoper raakt geïrriteerd. Hij heeft een korting geboden, maar u wilt nog meer en dat tast hem aan in zijn vakmanschap. Eerder in dit ebook hebben we al gezegd dat het niet aangaat een verkoper het vel over de oren te halen. Het is nu aan u of u op zijn aanbod ingaat of het erbij laat zitten.

afdingen DE KEUKENSPECIALIST

U bent op zoek naar een keuken voor uw nieuwe huis en stapt binnen bij een keukenspecialist. De verkoper is benieuwd naar het budget dat u voor de keuken in gedachten heeft. Het is het beste om dat bedrag niet te noemen, of een bedrag dat veel lager ligt dan u werkelijk wilt uitgeven. U kunt beter eerst praten over welke keuken u wilt (stijl, vorm, apparatuur, kastjes e.d.). Laat de verkoper dan maar aan de slag gaan om die keuken voor u te tekenen.

Bij het ontwerp zal hij een prijs noemen. Dit is bijna zonder uitzondering een openingsbod en dus nooit de prijs die u gaat betalen. Uit onderzoek van de Consumentenbond blijkt dat er van de oorspronkelijke keukenprijs 20-30% valt af te dingen, en soms zelfs meer. Let wel: dat is zonder dat er iets aan de keuken verandert, dus geen goedkopere materialen o.i.d.

Hier geldt dat u vooral moet volhouden, vergelijken met andere aanbieders en wellicht meerdere keren terugkomen om goede prijsafspraken te kunnen maken. Let verder op dat de inbouwkosten in de prijs zijn opgenomen en dat die redelijk zijn. Soms biedt een keukenverkoper opeens een lagere prijs die prima binnen uw budget valt, maar dan moet u wel meteen tekenen. Het is een variatie op “deze korting geldt alleen vandaag”, maar laat u daardoor niet intimideren.

afdingen DE AUTODEALER

Bij binnenkomst begroet de autodealer u hartelijk en nodigt u uit om rustig rond te kijken in de showroom. Ondertussen blijft hij zelf enigszins op de achtergrond.

U denkt vrijuit te kunnen kijken en beoordelen, want die verkoper is immers niet in de buurt. Mis! Wat de verkoper op dat moment doet is u nauwkeurig observeren. Aan uw gedrag en gebaren kan hij niet alleen zien naar welke auto uw interesse uitgaat, maar zelfs wat voor persoon u bent. Als u met z’n tweeën bent zal hij ook proberen te achterhalen wie de uiteindelijke beslissing zal nemen over de aankoop.

Bij een auto die maar matig uw aandacht trekt, opent u misschien even het portier, maar een auto die u echt aanstaat, daar gaat u even in zitten. Met de handen op het stuur, alsof u er al in rijdt. Waardevolle informatie voor een verkoper!

Het hoofdstuk hier is: probeer uw emoties in bedwang te houden en zo weinig mogelijk informatie via lichaamstaal te laten ‘lekken’. Een gedegen voorbereiding op het bezoek aan de autodealer is cruciaal.
We komen hierop terug in Hoofdstuk 7 over lichaamstaal.

afdingen DE UITVERKOOP

Tijdens de uitverkoop bent u lekker aan het shoppen in een kledingboetiek. U vindt er een mooie jas, twee schitterende broeken, drie topjes waarmee u voor de dag kunt komen, en ook nog een fijne wintertrui. Als u alles bij elkaar heeft, vraagt u aan de verkoper of er nog iets aan de totaalprijs te doen valt. Die reageert verontwaardigd: “Wat denkt u wel mevrouw, het is de uitverkoop! We geven de kleren zo ongeveer voor de inkoopprijs weg!”

Hier is geen sprake van iemand die in z’n eer wordt aangetast (zoals in het voorbeeld van de fietsspecialist). Nee, de verkoper probeert u af te bluffen. Maar onthoudt goed wat de uitverkoop betekent: de winkel wil van de oude collectie af om plaats te maken voor de nieuwe. En de winkel heeft er dus alle belang bij dat zo veel mogelijk van die oude collectie de deur uitgaat.

U moet hier stug blijven volhouden. Als een korting op de totaalprijs niet mogelijk is, kunt u altijd nog proberen een extra artikel erbij te krijgen. Dat moet natuurlijk wel iets zijn wat u ook echt graag wilt hebben.

afdingen DE VRIJMARKT

Een vrouw loopt op de Vrijmarkt en ziet een jongen die zijn stripboeken verkoopt. Ze denkt: “Dat is wat voor mijn kleinzoon!” Er is een serie van 30 stripboeken die de jongen aanbiedt voor 20 euro.

De vrouw is niet van plan lang met zo’n snotaap te onderhandelen en gooit een briefje van 10 euro op de tafel. “Graag of niet, hoor!” zegt ze er ook nog bij. De jongen kijkt beteuterd en schudt z’n hoofd. De vrouw grist het briefje weer van de tafel en loopt boos weg, ondertussen verwensingen mompelend over de jeugd van tegenwoordig, dat die niet weten wat handel is en dat de snotaap de stripboeken nooit kwijtraakt.

Even later komt de vrouw terug en gooit twee briefjes op de tafel: een van 10 euro en een van vijf euro. De jongen kijkt haar weifelend aan en besluit dan toch maar het stapeltje stripboeken te overhandigen. Daar heeft de vrouw een mooie korting bedongen van maar liefst 25%! Daar gaat het toch om bij afdingen? Mooi resultaat!

Is het een mooi resultaat?

Nee, in dit geval gaat de vrouw veel te ver. Ze maakt misbruik van de leeftijd van de jongen en het feit dat hij geen professionele verkoper is. Ze speelt boosheid en gebruikt geld als lokaas. Hoewel er niets tegen afdingen is – en zeker niet op een rommelmarkt of vrijmarkt – moet het altijd in een vriendelijke sfeer verlopen. Het is een spelletje, weet u nog? En soms moet je het gewoon achterwege laten.

afdingen IN HET BUITENLAND

U bent op vakantie in Thailand. Terwijl u met uw man op het strand ligt, komt er een vrouw aan met een mand vol armbanden en houten beeldjes. U bent er helemaal niet in geïnteresseerd, maar Thaise strandverkopers kunnen bijzonder volhardend zijn. De vrouw blijft haar waren aanprijzen door de armbandjes en de beeldjes omhoog te houden. U denkt: “Als ik niet op z’n minst een beetje onderhandel, gaat dat mens nooit weg! Weet je wat, ik bied een idioot lage prijs!” U wijst naar een willekeurig beeldje en zegt vervolgens dat u dat wel wilt kopen voor 20 baht. De vraagprijs was 300 baht.

De vrouw halveert haar prijs meteen, maar blijft soebatten. U blijft volhouden niet meer te betalen. Na een half uur verzucht de vrouw: “OK, for you, 20 baht!” Dan zegt u dat u het eigenlijk helemaal niet wilt hebben en wuift de vrouw weg. U kunt erop rekenen dat ze dan bijzonder kwaad wordt, en terecht!

Wat hierboven beschreven staat, kan thuis ook gebeuren. Als u in een winkel een prijs heeft genoemd en de verkoper gaat daar snel mee akkoord, denk dan niet: “Dat ging zo vlotjes, daar kan nog wel meer af!” Als u vervolgens probeert de prijs nóg lager te krijgen, zal de verkoper u onbetrouwbaar vinden en wellicht helemaal van de deal afzien.

afdingen HET EXTRAATJE

U bent in de fotozaak en heeft een digitale camera uitgezocht. Het apparaat kost 330 euro en u denkt dat het mooie ronde bedrag van 300 euro mogelijk moet zijn. Dus u probeert af te dingen, maar de verkoper houdt voet bij stuk en wil de prijs niet verlagen. Na verloop van tijd komt hij wel met een ander voorstel: een gratis extra geheugenkaart. U bekijkt het en ziet dat de geheugenkaart € 29,95 kost. U reageert met: “Ja maar meneer, dat is toch lood om oud ijzer? Als u mij die geheugenkaart kunt geven, dan kan er ook wel 30 euro van die camera af. Trouwens, ik wíl helemaal geen extra geheugenkaart!”

Voor een winkelier is de inkoopprijs van die geheugenkaart uiteraard lager dan wat u ervoor betaalt. Hij kan dat dus gemakkelijker doen dan 30 euro korting geven op die camera.

Als u inderdaad niets heeft aan een extra geheugenkaart kunt u beter als volgt reageren. “Dat is een aardig aanbod, maar er zit al een groot geheugen in deze camera, dus ik heb daar niet veel aan. Ik begrijp dat die geheugenkaart u in de inkoop minder kost. Kunnen we het dan niet eens worden over een korting op de camera van 15 euro?”

Wedden dat de verkoper akkoord gaat? Niet het ronde bedrag dat u voor ogen had, maar u heeft toch een succesje geboekt.

afdingen BELOFTE MAAKT SCHULD

U heeft een mooie zitbank uitgezocht, maar die kan pas zes weken later geleverd worden. Met de verkoper maakt u een afspraak over de afleverdatum. De dag voordat de bank bezorgd zou worden, belt de meubelzaak u met de mededeling dat – heel spijtig – de fabriek niet op tijd kon leveren en dat de bezorging twee weken later plaats zal vinden.

Er zijn massa’s mensen die een dergelijke mededeling maar slikken en gelaten twee weken langer wachten. Maar het bedrijf heeft een belofte gebroken en daar mag wel iets tegenover staan. Dus u reageert met (en dat mag in dit geval best een beetje brutaal): “Dan ga ik er vanuit dat ik de bezorgkosten niet meer hoef te betalen. Ik heb speciaal voor morgen een vrije dag opgenomen!”

Het bedrijf zal waarschijnlijk in eerste instantie uitgebreide excuses maken, maar dat het toch echt te wijten is aan de fabriek, en dat zij er niets aan kunnen doen. Daar heeft u weinig mee te maken. U heeft een afspraak met het bedrijf, niet met de fabriek. Hoe die dat onderling oplossen, is hun zaak. En ja, tussen die twee gaat het precies hetzelfde. Of dacht u dat de meubelzaak geen korting bij de fabriek zal bedingen ‘wegens late levering’?

afdingen SAMENVATTING

De praktijkvoorbeelden in dit hoofdstuk maken duidelijk dat verkopers in verschillende branches verschillende tactieken hanteren om hun product zo goed mogelijk te verkopen.

De voorbeelden maken ook duidelijk dat iedere situatie uniek is. Net zoals een verkoper met uitsluitend standaard verkooppraatjes waarschijnlijk niet veel zal slijten, kunt u niet vertrouwen op standaard afdingpraatjes of -tactieken.

Daarom is de voorbereiding op het afdingen zo belangrijk. Bereidt u goed voor op het artikel waarop u wilt afdingen, in welke zaak u dat wilt doen en welke tactiek u gaat volgen.


» Ga naar Hoofdstuk 6 Verkooptrucs





afdingen


Inhoud Afdingcursus

» Afdingen Loont | Home
» Hoofdstuk 1 Basisprincipes
» Hoofdstuk 2 Leren afdingen
» Hoofdstuk 3 Tactieken
» Hoofdstuk 4 Waar kunt u afdingen?
 Hoofdstuk 5 Praktijkvoorbeelden
» Hoofdstuk 6 Verkooptrucs
» Hoofdstuk 7 Lichaamstaal
» Hoofdstuk 8 Acht opmerkingen met succes
» Hoofdstuk 9 Oefeningen
» Hoofdstuk 10 Samenvatting


Custom Search






Praktijkvoorbeelden van het afdingen © afdingcursus.nl. Alle rechten voorbehouden.