Afdingen kun je leren!
       AFDINGCURSUS.nl
          Hoofdstuk 3 Tactieken      |     Gratis online cursussen van EGOclub »

      afdingen

Tactieken van het Afdingen

afdingen INTRODUCTIE

Als u goed wilt kunnen afdingen zult u moeten leren een beetje te acteren. In dit Hoofdstuk stellen we u een aantal profielen voor van kopers die verschillende tactieken gebruiken om het doel te bereiken.

Niet iedere tactiek zal aansluiten bij uw persoonlijkheid. Dat hoeft ook niet, maar u zult ongetwijfeld drie of vier profielen vinden die bij u passen en die u moeiteloos in de praktijk kunt toepassen. U hoeft er alleen maar een beetje op te oefenen. Hoe u dat doet? Daar komen we in Hoofdstuk 9 op terug!

afdingen DE SNELLE KOPER

Hoewel we in een eerde Hoofdstuk hebben gezegd dat afdingen tegen sluitingstijd in de regel niet het beste moment is, kan het – in sommige gevallen – toch juist een uitgelezen tijdstip zijn.

Dat geldt bijvoorbeeld voor degene die zich als ‘de snelle koper’ voordoet. U komt in grote haast naar de winkel en doet alsof u op het laatste moment nog een verjaardagscadeautje nodig heeft, of een presentje voor Sinterklaas of Kerst. Maar het gaat daarbij niet om iets goedkoops, u bent niet op zoek naar een aanbieding of een kortingsartikel. Nee, u wilt juist een kwaliteitsproduct dat best wat mag kosten. Want de jarige is een geliefde tante, of het Sinterklaascadeau is voor dat schattige kind van uw beste vriendin.

De verkoper ruikt de kans nog een mooie verkoop in de wacht te slepen. Als u eenmaal uw keuze heeft gemaakt (maar dat had u natuurlijk al eerder gedaan, bij de voorbereiding) zegt u dat die prijs toch net een beetje meer is dan u voor het cadeautje in gedachten had. De verkoper zal er hoogstwaarschijnlijk niet moeilijk over doen om u een korting te geven. Want: hij heeft op de valreep nog een mooie verkoop gedaan, maar wil ook graag op tijd naar huis.

afdingen DE SLIMME KOPER

Verkopers zijn per definitie competitief ingesteld. De slimme koper speelt daarop in. U heeft zich uitgebreid op de hoogte gesteld van de markt voor het product dat u wilt kopen. U weet voor welke prijs dat elders verkocht wordt en u weet ook welke kortingen uw vrienden hebben gekregen bij andere zaken die hetzelfde verkopen.

U laat dat alles ook duidelijk doorschemeren aan de verkoper. “Mijn vader kocht dit onlangs bij zaak X en die deden zomaar 20% van de prijs af.” Verkopers sluiten liever een (voor hen) minder goede deal af dan dat de potentiële klant naar de concurrent loopt.

Een andere manier om uw marktkennis als onderhandelingswapen te gebruiken is deze: “U weet toch dat volgende week het nieuwe model geïntroduceerd wordt? En het is niet eens veel duurder dan dit!” Of: “Volgende week komt merk X met net zo’n product, maar wel veel goedkoper!” Vooral bij elektronische artikelen volgen nieuwe modellen elkaar in hoog tempo op.

afdingen DE MASSAKOPER

Dit is een van de meest gebruikte technieken om een korting te bedingen. U koopt veel artikelen tegelijk en gebruikt argumenten om de verkoper te bewegen de totaalprijs te verlagen. “Ik heb hier vijf shirts, twee broeken en nog een overjas. Zullen we even overleggen over het totaalplaatje?” Een andere benadering is dat u een groot aantal artikelen heeft uitgezocht en dat de verkoper al bijna de bon aan het uitschrijven is. Dan ziet u nog een mooi shirt (alweer, dat had u natuurlijk al eerder gezien). “Ach mevrouw, ik koop hier zoveel, als ik dat shirt erbij doe, verandert dat veel aan de prijs?”

Hoe vaak gebeurt het niet dat u tijdens een feestje hoort dat iemand altijd problemen heeft met die oude televisie, camera, computer of wat dan ook en dat iemand anders zegt: “Ja, die wasmachine van mij mag ook wel eens vervangen worden!” Maak gebruik van die wetenschap. Ga met elkaar overleggen over wat u precies wilt hebben en ga dan – alleen – naar de winkel. U zoekt alle artikelen uit en bedingt dan uiteraard een korting. Een verkoper die dat weigert aan zo’n goede klant moet een ander vak kiezen. Uiteraard is het hierbij van het grootste belang dat u met uw vrienden of bekenden duidelijke afspraken maakt en dat u elkaar vertrouwt. U kunt dit overigens ook als groep uitvoeren.

afdingen DE BRUTALE KOPER

We hebben eerder gezegd dat het de moeite loont om contact op te bouwen met de verkoper, een sfeer te creëren. De brutale verkoper heeft daar geen boodschap aan en gaat recht op zijn doel af. Dat werkt uitsluitend en alleen als u zeer zelfverzekerd bent en de verkoper geen spoortje kan ontdekken dat er met u te marchanderen valt. Dan kan deze ‘overvaltechniek’ zeer effectief zijn. U zegt “Dit lijkt me wel wat, maar het is me te duur. Weet u wat, ik neem het mee voor XX euro.”

Deze tactiek heeft een nog grotere kans van slagen als u aan het product een foutje of beschadiging ontdekt. Een krasje op de zijkant van de televisie, een vlekje op een onopvallende plek op een bank, een weeffoutje in een jas, een verfomfaaide verpakking. “U kunt dit op deze manier niet verkopen, ik wil u wel een plezier doen, ik koop het als u XX procent van de prijs afhaalt.” Maar let op: ga deze foutjes of beschadigingen nooit zelf onopvallend aanbrengen. Dat kan tot grote moeilijkheden leiden!

afdingen DE SYMPATHIEKE KOPER

Herinnert u zich nog uit het eerste Hoofdstuk het spreekwoord “Men vangt meer vliegen met honing dan met azijn”? Dat is wat de sympathieke koper maximaal toepast.

U laat de verkoper weten dat u in deze zaak komt omdat die bekend staat om de uitstekende kwaliteit en goede service. Ja, dat heeft u gehoord van vrienden die hier al jaren komen.

Ondertussen kijkt u eens rond en maakt de verkoper ook nog een compliment over de inrichting/de mooie spullen/het subtiele licht. Om het extra aan te dikken kunt u ook nog iets zeggen als: “Ik moet mijn buurvrouw/tante/moeder vertellen over welk een prachtige zaak dit is. Zij houdt ook erg van deze spullen.”

Ieder mens is gevoelig voor complimentjes en verkopers zijn daar geen uitzondering op. Ook een verkoper vindt het prettiger te overleggen met sympathieke klanten die zijn zaak en spullen op waarde weten te schatten, dan met klanten die alleen maar nors over de prijs zeuren. Hij zal zijn uiterste best doen om met u tot overeenstemming te komen, ook al omdat dat mogelijk nog meer klanten oplevert.

afdingen DE TWIJFELENDE KOPER

Zelfs als het product precies is wat u wilt hebben, laat u dat niet blijken. U twijfelt. Laat merken dat u wel geïnteresseerd bent, maar dat uw levensgeluk er bepaald niet van afhangt. Dat is moeilijk, erg moeilijk. Want een goede verkoper kijkt u recht in de ogen en daar is precies te zien wat u werkelijk vindt. Iemand die kijkt naar een artikel dat hij erg graag wil hebben heeft grotere pupillen; iemand die maar matig geïnteresseerd is heeft kleine pupillen.

Als u van uzelf weet dat u uw emoties moeilijk kunt onderdrukken, zet dan gewoon een zonnebril op. (Dit werkt uiteraard het beste op dagen met felle zon; op een donkere, sombere dag komt het erg vreemd over.) Waarom denkt u dat pokerspelers vaak een bril met donkere glazen dragen? Als de verkoper u een prijs noemt zegt u: “Tja, hm, …ik weet het nog niet.” We herhalen hier nog maar eens dat het vaak uiterst effectief is om stiltes te laten vallen. Verkopers houden daar niet van en gaan mogelijk een stapje verder om u over de streep te trekken. U kunt ook zelf een voorzetje geven door te vragen of het betreffende artikel geleverd wordt met een extraatje.

afdingen AFHANKELIJKE KOPER

U pretendeert dat u afhankelijk bent van het oordeel van uw partner. Als de verkoper u een prijs noemt die bijna is wat u wilt betalen zegt u: “Tja, ik wel het erg graag hebben, maar mijn vrouw/man/vader/moeder hè, die zegt dat het te duur is.”

U kunt zelfs even bellen en zogenaamd overleggen. “Ja, maar het is precies wat ik zoek en die prijs is toch niet slecht?” “Oh, vind je dat?” “Nou, …ok…” Als u het gesprek hebt beëindigd zegt u dat uw partner het nog steeds te duur vindt, maar dat u het mag kopen voor XX euro, een prijs die maar net iets beneden het aanbod van de verkoper ligt. Als de verkoper volhardt in zijn aanbod, dan zegt u dat u het dan spijtig genoeg niet kunt kopen.

Dit rollenspel kan natuurlijk ook uitgevoerd worden door als paar naar de winkel te gaan, maar dan moet u wel beiden goed kunnen toneelspelen. Als een van de twee partners daar niet zo goed in is, is het telefonische overleg een betere optie.

afdingen DE CALCULERENDE KOPER

Kent u die reclame-uiting? “Altijd de laagste prijs!” Het zijn in de meeste gevallen elektronicazaken die met deze term schermen. Ze claimen dat zij altijd een lagere prijs te bieden dan de concurrentie. Als u hetzelfde artikel ergens anders goedkoper ziet berekenen ze u die prijs en geven daarbovenop bijvoorbeeld 10% van het prijsverschil als extra korting.

Daar kunt u maximaal gebruik van maken. Bij de voorbereiding heeft u al hetzelfde product bij verschillende aanbieders vergeleken. Die wasdroger kost bij winkel A € 1099, bij winkel B € 899. De doorsnee consument die prijzen vergelijkt stapt onmiddellijk naar winkel B. Maar u niet, want winkel A heeft een ‘beste prijs garantie’. U kunt het artikel daar kopen voor € 879 (de prijs van de concurrent minus 10% van het verschil). Eigenlijk valt dit niet eens onder afdingen; u maakt simpelweg gebruik van de regels die de winkel zelf stelt!

De zwaar calculerende koper gaat zelfs eerst naar winkel B om te kijken of daar nog over de prijs te praten valt, en gaat vervolgens met het resultaat naar winkel A. U moet dat resultaat wel zwart op wit hebben, anders zal de verkoper van winkel A u niet geloven. Stel u wel goed op de hoogte van de voorwaarden van de ‘laagste prijs garantie’!

afdingen SAMENVATTING

Er zijn verschillende manieren om af te dingen en welke tactiek iemand toepast hangt nauw samen met zijn persoonlijkheid. Als u (nog) niet durft af te dingen, zult u waarschijnlijk geen ‘brutale koper’ zijn, die meteen zegt voor welke prijs hij het artikel wil meenemen. Maar als u enige successen heeft geboekt, zou het best kunnen dat u de brutale manier tóch een keer toepast als de situatie zich daarvoor leent.

Verder gaat het bij afdingen niet altijd om één-op-één onderhandelingen over de prijs. U kunt ook slim gebruik maken van de regels die een winkel stelt. Het is voor sommige mensen een eerste stap om korting binnen te halen. Die ervaring maakt het gemakkelijk om later wel rechtstreeks af te dingen. Bij veel onderhandelingen gaat het om een rollenspel. Bedenk welke rol u in een bepaalde situatie wilt en kunt spelen, en leef u van tevoren goed in!


» Ga naar Hoofdstuk 4 Waar kunt u afdingen





afdingen


Inhoud Afdingcursus

» Afdingen Loont | Home
» Hoofdstuk 1 Basisprincipes
» Hoofdstuk 2 Leren afdingen
 Hoofdstuk 3 Tactieken
» Hoofdstuk 4 Waar kunt u afdingen?
» Hoofdstuk 5 Praktijkvoorbeelden
» Hoofdstuk 6 Verkooptrucs
» Hoofdstuk 7 Lichaamstaal
» Hoofdstuk 8 Acht opmerkingen met succes
» Hoofdstuk 9 Oefeningen
» Hoofdstuk 10 Samenvatting


Custom Search






Leer tactieken van het afdingen © afdingcursus.nl. Alle rechten voorbehouden.